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    泸州 “群郎”领舞

    文章来源:泸州酒网   发布时间:2015-03-18 11:26:49   浏览量:[]

      “不管怎么说,郎酒就是郎酒,在泸州市场上,郎酒依然畅销,大多数消费者已经喝惯了郎酒的口感口味,信赖郎酒品质!”春节期间,《华夏酒报》记者走访了四川泸州多家烟酒终端店,多数商家的展示柜前,郎酒依然占去了大部分位置。

      从泸州市郎酒畅销的主流度数看,一般是53度、39度;从郎酒畅销的香型看,郎酒酱香、兼香和浓香三大香型覆盖市场的比例分别是80%、15%和5%。

      泸州几乎满城都是烟酒商店,大街小巷平均每相距50米即有一家烟酒店,以统一装修风格的泸州老窖、郎酒、仙潭酒专卖店为主,泸州老窖、郎酒系列酒品销量平分秋色,潭酒虽然上量强劲,但目前市场铺货率与泸州老窖、郎酒还不可同日而语。

      与潭酒可以平分秋色的,还有泸州浓香型白酒二线品牌玉婵,销量占泸州市场总销量的15%左右,其中玉蝉在农村市场销量较大。其他外埠品牌白酒在泸州市场几乎是凤毛麟角。

      品牌格局

      一、高端品牌

      市场解读:郎酒高端品牌强劲

      郎酒高端品牌是为企业集团、规模企业、中、高收入人群量身定制的“身份象征”和高质量生活的酒品,在这一消费层次,非常畅销。泸州作为“中国酒城”、川南枢纽,工业、农业、交通运输业发达,各企业间交往密切,高端商务活动比较频繁,因此对郎酒高端酒的需求量很大。

      二、中档品牌

      市场解读:郎酒中档价位品牌坚挺市场

      郎酒根据自己库存量和宏观经济微调大格局,及时调低市场价位,由此“爆破”市场,抢得春节市场先机。郎酒的国藏郎酒御品,53°郎酒中华老字号,红花郎10年、15年,紫砂郎等系列酒,升级“群狼”战略,已经在该地区达到稳定的销售规模,“严丝合缝”覆盖这一区域,除泸州老窖略胜出一筹外,其他品牌已经没有更优势的产品、价位进入该地区销售。

      三、低档品牌

      市场解读:郎酒低档价位品牌密布市场

      在这个价位带上,郎酒以多年的强势扩张,以“保真年份”的品牌形象,在泸州市场上形成了稳定的销售,郎酒系列低档价位品牌目前在泸州农村市场上已经占据优势。值得注意的是,郎酒在古蔺、叙永、合江、纳溪区等山区农村,注重对当地消费者的培育,已经形成酱香口味,其他香型很难再攻入这些市场。

      郎酒在全面巩固其“根据地”市场后,消费者越来越认可其“保真年份”质量,因此受市场热捧,在泸州部分县区市场占据绝对优势。

      泸州是一个居民收入水平较高的城市,吸引了很多外来人口来到泸州安居创业,且大众的接受速度很快。

      在郎酒品牌的“强势占领”下,其次低端价位酒品已成为消费者在一般场合或家用的首选品牌,低价位的“群郎”品牌已经占据这一区域90%的市场份额。

      泸州虽然是一个高消费城市,但也有不少外来打工者、城市低收入人群,所以,15元左右的低档酒在当地有一定市场。但郎酒未占领这一市场空间,泸州老窖二曲则予以强势占领,其他如红星二锅头、衡水老白干大小磨砂、老村长光瓶酒以及汾酒等品牌还是无法冲进这一市场。

      渠道结构
      市场解读:郎酒低档价位品牌密布市场

      在这个价位带上,郎酒以多年的强势扩张,以“保真年份”的品牌形象,在泸州市场上形成了稳定的销售,郎酒系列低档价位品牌目前在泸州农村市场上已经占据优势。值得注意的是,郎酒在古蔺、叙永、合江、纳溪区等山区农村,注重对当地消费者的培育,已经形成酱香口味,其他香型很难再攻入这些市场。

      郎酒在全面巩固其“根据地”市场后,消费者越来越认可其“保真年份”质量,因此受市场热捧,在泸州部分县区市场占据绝对优势。

      泸州是一个居民收入水平较高的城市,吸引了很多外来人口来到泸州安居创业,且大众的接受速度很快。

      在郎酒品牌的“强势占领”下,其次低端价位酒品已成为消费者在一般场合或家用的首选品牌,低价位的“群郎”品牌已经占据这一区域90%的市场份额。

      泸州虽然是一个高消费城市,但也有不少外来打工者、城市低收入人群,所以,15元左右的低档酒在当地有一定市场。但郎酒未占领这一市场空间,泸州老窖二曲则予以强势占领,其他如红星二锅头、衡水老白干大小磨砂、老村长光瓶酒以及汾酒等品牌还是无法冲进这一市场。

     渠道结构

      渠道解读:餐饮和烟酒店优势明显

      泸州市场的餐饮渠道非常发达。据统计,泸州A类酒店有1000多家,B类以上酒店有8000多家,这些酒店是中高端、高端酒的重要销售渠道。

      对于中端酒和中低端酒而言,烟酒店是其重要的销售渠道。泸州市区专卖店、烟酒店尤为发达,大大小小烟酒店达4万家,对于市场的成败起着重要的作用,各个品牌的成熟价位在100元~200元之间,这个价位的酒选择空间较大。

      市场攻略

      攻略一:品牌按消费水平分级市场

      泸州的消费水平不均衡,有两极分化的趋势,中高端、次高端酒主要用于政务和商务活动,而大量的消费者属中等收入水平,300元~600元成为主流消费价位,市场容量较大;进城务工人员的收入水平属中低档,15元~45元的低档酒成为农民工、城市低收入者的主要选择。

      由于这个价位的产品几乎没有利润,所以郎酒几乎不生产销售这一系列产品。这给泸州老窖博大酒业腾出了庞大的市场空间,在15元光瓶泸州老窖二曲酒全面铺货市场后,品牌效应即拉动了其泸州老窖精品特曲、泸州老窖六年陈头曲、泸州老窖红瓷头曲等系列酒的销售,全面提高了该企业产品在泸州市场的占有率,目前对郎酒的低价位产品形成强劲攻势。

      攻略二:打造品牌价值,稳定消费者心态

      郎酒紧紧抓住建于1903年清朝时期的百年古酒窖,按清朝以来不同年份、窖池等,以特有工艺,特有的时尚感、文化感包装,将酿造池河段水位、井水、山泉水、存储洞藏地点、年份等内涵传递给消费者,并形成精神共鸣。通过广告战、通路模式战(比如盘中盘)等,以“神采飞扬中国郎”反复宣传喝出中国人的民族自豪感,给足了消费者精神鼓励,形成了一代代泸州人“如果不喝郎酒似乎就不算爱国,不拿出郎酒接待外来宾朋就不够‘面子’”的观念、意识,成为消费核心品牌。

      郎酒紧紧抓住其“独特的酿酒资源”“酱香典范风味”“中国驰名商标”“保真年份”质量的消费诉求,得到了消费者的认可,并迅速占领市场。所以,外来的品牌很难取代、超越郎酒品牌在市场上的知名度、美誉度和诚信度。

      攻略三:“群狼”战略密植市场

      泸州是“中国白酒金三角”核心腹地,泸州境内已拥有企业4万余家,其中规模企业达4500余家。经济非常发达,也引得酒业营销员天天穿梭于大街小巷,商超、烟酒店、代销酒水店以及餐饮店内的销售额,更是节节攀升。所以从全国各大市场来看,泸州也是白酒市场竞争最为激烈的城市之一。

      在市场竞争中,郎酒彻底摒弃了传统企业的做法,将原来的事业部转体为营销公司,转向营销过程管理,把协助商家做好市场作为企业的责任和义务。2013年在保证费用有效使用和管理的前提下,以建立团购根据地市场启动销售。通过组织营销员队伍,以国内顶级策划集团、营销专家、专业人士组团,从品牌目标到区域市场,从宏观销售战略到营销细节,在充分进行市场调查并与其他品牌做全面比对后,拿出操作性极强的营销方案、销售细则,对营销团队进行把脉诊断和培训,从而以全新的发展节奏、策略做细做强市场。

      目前,郎酒通过各种形式、场合的形象聚焦和植入,“跑马圈地”建立稳定的销售渠道密植泸州市场。由此,郎酒依然是今春泸州市场的领袖品牌。