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    泸州老窖特曲老酒破局川南市场

    文章来源:泸州酒网   发布时间:2015-03-16 11:49:30   浏览量:[]

      “我公司一年要用很多酒,现在,就选定泸州老窖特曲老酒了。”日前,在四川泸州举行的泸州市福帝商贸有限公司筹建会暨泸州老窖特曲老酒川南上市发布会欢天喜地的锣鼓声中,来自泸州糖酒副食、房产、建材、汽车贸易等领域的40余位股东,被宣布获准加盟成为分销商后,兴奋得像手捧一只巨大的淘金盆。

      泸州老窖特曲老酒以创新经营的方式上市,股东至少投资100万元以上,加盟泸州市福帝商贸有限公司成为泸州老窖特曲老酒川南地区的分销商。《华夏酒报》记者采访得知,这些入股加盟股东过去几乎都没卖过酒,但都是各行业的精英, 过去因为商务政务接待天天饮酒,喝过很多品牌的酒。股东们告诉记者,他们非常认可泸州老窖特曲老酒,并不是将入股加盟泸州老窖特曲老酒的经销经营作为公司的副业收入,而是作为公司新的经济增长点。

      “变消费者为销售者”迅速破局市场

      “40个股东变成40个分销商,他们都各有绝招,且社会资源丰富,所以,泸州老窖特曲老酒在我们手上,将会很快成为商务政务主流酒品。”

      泸州房产大亨王强掐着指头给记者算起了他的销售细账:“一、公司自用酒量非常大,拥有2000多名员工,在川南地区目前在建的楼盘有7个,各楼盘每星期五都要召开一次小结会,每周一要安排一次工作部署会,每月、每季度、每半年都要举行一次评比表彰会。公司采取人本化管理制度,每次会议结束后,大家都要在一起聚餐,或交流或庆贺或总结经验教训,大家互相关心互相鼓励,一边喝酒一边交谈议论,融洽感情;职工生日、婚丧嫁娶、升学升迁、节假日……公司都要组织职工间相互走动,这样一年下来,公司内部就消耗不少酒。二、公司的政务商务用酒,数量也很大;三、公司礼品用酒销量,更是不可估量。我们的楼盘销售奖励政策,几乎每月都在搞,根据购房排位、相关户型、缴款进度、文明客户、五好家庭等购房客户、入住业主……我们都要免费赠送小车、家装、电视、免一年物管费等,拉动楼盘销售。现在,我们如果改成赠送相同价值的泸州老窖特曲老酒的话,仅这一项,我们要实现多少销量?四、我现在买断了川南地区所有建筑单位的泸州老窖特曲老酒购买进酒权,川南地区那么多房地产建筑开发商,几乎都是与我们一样的经营运作方式,与我们的用酒量也相当。这些房地产建筑开发公司,别人去卖酒因为人不熟悉,也许有难度,而我们都在同一个行业,非常熟悉,今天我们代理了这个酒品,用这个酒品去交流,拉动营销,可以非常巧妙地把酒卖进去;再说,售楼小姐是具有非常强劲销售能力的营销人员,一套几十万、上百万的住房她都能销售出去,何况是酒?售楼小姐都是在我们这些房地产建筑开发商间频繁流动的人才,随着她们的流动,我们一年下来能销售多少泸州老窖特曲老酒?泸州老窖特曲老酒在我们手上,就会很快培养起庞大的消费群体。”

      “最先报名入股加盟的有100多家企业,我们在认真考察其经济实力、职工队伍、其产业所整合的社会经济资源、人脉资源的条件下,确定了40名股东,将整个川南市场划分成40条战线,以严格的市场区隔保证分销商权益,调动各股东的营销积极性。我们相信,这一全新的营销方式,一定会让泸州老窖特曲老酒迅速破局川南市场,成为未来商务政务用酒的主流品牌。”泸州市福帝商贸有限公司总经理付全贵在拿到这一酒品川南销售的总代理后,历经了长达6个多月的考察。

      其实,泸州老窖特曲老酒是为纪念中国“四大名酒”荣耀60年,纪念泸州老窖作为浓香鼻祖的名酒价值,泸州老窖于2011年开始策划的。它精选泸州老窖洞藏6年的特曲基酒,以1952年生产并珍藏至今的60年原酒调味,经6位国家级白酒评委倾力打造,缔造出口感醇厚优雅的特曲老酒,并在“2012中国白酒金三角酒业博览会”上闪亮推出这一战略新品。

      付全贵在接过泸州老窖特曲老酒总代理权后,就“如何上市,怎样才能一炮走红并迅速占领市场”开始了认真思考。他认为,无论名酒的历史多悠久,一个新品牌的出现,首要的还是要培养消费者,才能打开市场。泸州老窖特曲老酒从品质到文化,都定位在商务政务领域,属于高端消费产品,而这一消费层次的营销基础在于团购营销,但传统的团购营销是很难维护的。

      怎么摆脱这一传统营销困局?付全贵苦思冥想,干脆选择各有关行业的领军集团作为股东,让这些“消费者”入股成为分销商,让他们既成为意见领袖,又可以守住自己的营盘,建立销售根据地以及巩固的销售渠道。
     
      质量诉说:“一生情、一杯酒”

      “泸州老窖特曲老酒具有泸州老窖最古老、醇正、精华的浓香老味道。这一经典之作,就是不做广告,也有很强的市场穿透力,会迅速独占市场竞争鳌头。”泸州糖酒副食批发商张倩告诉《华夏酒报》记者,之所以毫不犹豫就拿下泸州老窖特曲老酒在泸州糖酒批发系统的代理权,是因为早在“2012中国白酒金三角酒业博览会”上,她品鉴了泸州老窖特曲老酒后,就感觉到与自己认为“酒的修为应该与消费者的修为合为一体的落地酒文化”理念相吻合。她至今记忆犹新,那次品鉴后,从泸州黄舣酒业园区出发前往古蔺县办事,180多公里、在车上整整4个多小时,都口齿生香。这一下,她完全认可了泸州老窖特曲老酒。

      央视一套、全国各大电视台、各大媒体上,“一生情、一杯酒”柔情的广告词中,周华健微笑着怀抱一把吉他。周华健于1982年开始演唱生涯,历时光淬炼,早已沉淀成为深受全球认可、仰慕的大成稳健气质,是坚忍与柔情、温暖与阳光的综合体。泸州老窖特曲老酒以“一生情、一杯酒”富有穿透力的情感诉求,由周华健作为形象代言人,并由周华健在特曲老酒上市发布会上亲口唱出,简直就说出了人类的饮酒心声,以酒待友的一种深厚情谊。这是豁达宽容的形象代言人周华健与在时间中妙化纯熟的泸州老窖特曲老酒精美酒文化的落地诠释。周华健不但亲临现场为特曲老酒上市揭幕,进行代言人现场签约仪式,还郑重承诺,将在全国各种演唱会上,全面跟进。

      “酿酒是科技,喝酒才是文化。朋友聚在一起,为什么喝酒,喝酒的目的是什么?为了那份情义。酒质说话,酒品即人品。”张倩认为,酒文化应该以质量、价值、品牌为支撑。“一生情、一杯酒”的柔情广告是她做了一辈子酒水,第一次遇上的落地“酒文化”,一个“真情”必将感动商务政务精英人群。
       
      泸州老窖力推“特曲老酒”主流品牌 

      “泸州老窖特曲老酒的品质,在全国浓香型酒中,绝对是优质的,我敢向全国消费者承诺。2011年,我们在策划特曲老酒,当时想到的只是纪念名酒60周年,没想到它的价位正对准了今天的商务政务用酒价位规定。2012年,国家限制三公消费,国窖1573的高价位略高于国家限制三公消费的价位要求,特曲老酒由此当之无愧地成为当前和今后商务政务用酒主流品牌。泸州老窖集团对特曲老酒的规划,就是将它作为商务政务用酒主流品牌,给予放量生产,今后的价格将随商务政务用酒量的增长,适当给予微调。”

      在发布会上,随着各行业经销商的踊跃打款报名,泸州老窖集团总经理张良大步走上讲台,面对全国消费者、经销商作出庄严承诺:国窖1573是引领全国消费者的高端品牌,目标是满足高收入人群消费需求,不扩产、不降价,不管市场如何变化,将始终坚持单兵作战,坚持高品牌、高质量、高文化,以“中国造”品牌,代表泸州老窖的价值,在坚持做好国窖1573的前提下,将着力推进特曲老酒为以后商务政务用酒主流品牌。  

      张良同时承诺,泸州老窖始终把保护消费者利益放在第一位,经销商与泸州老窖的关系,永远是合作共赢的关系,泸州老窖永远把保证经销商盈利作为第一思考。

      张良说,当前,国家宏观经济已经进入了调控期,随着这种调控力度的加大,中国酒业将会有不少企业、不少品牌被淘汰出局。但是,从全国1100万千升白酒消费总量看,作为中国四大名酒之一,目前享誉世界的泸州老窖产量与这1100万千升的总量相比,所占比例简直就小得可怜。而泸州老窖自身的优势,连续生产439年的历史不说,单是在目前全国唯一具备的占地1万亩酒业园区、40万亩有机红粮种植基地、国家唯一落户在泸州老窖的“中国酒检中心”、“中国固态酿酒工程中心”、“中国白酒交易中心”等国家设施文章来源华夏酒报,所容纳的科技含量、人才资源,在全国酒界都是排名第一的。张良告诉全国消费者、经销商,无论市场怎么变化,泸州老窖的竞争力,都会排名全国前列。 

      听着张良铿锵有力的发言,在场的股东禁不住热血澎湃,马上拨动电话调来资金,要入股加盟经销商,全力推进泸州老窖特曲老酒为商务政务用酒第一品牌。