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    摆脱传统思维,掘金新卖点

    文章来源:泸州酒网   发布时间:2015-03-16 16:53:19   浏览量:[]

     

    【发生现场】北京市
    【看商】万利达酒业商贸有限公司总经理 田军
    【看商简况】万利达酒业商贸有限公司成立于1991年,是一家厚积二十多年市场经验的专业白酒营销公司,现公司主营品牌为泸州好儿郎酒业有限公司的“好儿郎”系列白酒。公司总部位于北京市,下设多个片区和办事处,拥有完善的销售网络和成熟的管理体系。
    【市场行为】公司始终奉行“紧跟时代脉搏、勇立潮头”的经营理念,多年来,一直以直接面对市场为销售基点。在当前高端白酒销售遇冷的情况下,公司毅然接手二线品牌好儿郎酒,直接定位家宴用酒,开发“婚宴”销售。
    【观看体会】四川泸州好儿郎酒业有限公司面对当前酒业“危机”,毅然以“好儿郎”对接70、80、90后消费者,“绕开”白酒的历史传统文化,喊出“好儿郎”是给有志气、有作为、有担当、有美德的好男儿喝的,是给好男儿的喜庆用酒,不搞泛市场销售。万利达酒业商贸有限公司以敏锐的市场嗅觉,全新的品牌传播理念,为“好男儿”造就了脱颖而出的市场前景。
    【操作心得】万利达酒业商贸有限公司长期为北京市内各有关婚寿宴市民提供酒品销售,深知婚寿宴用酒中,既高档又要选一个讨口彩、好词汇品牌让人喜庆、高兴,且酒水用量较大。万利达酒业商贸有限公司一直以及时抓住商机迅速突破市场著称,领航北京酒水市场,在推广“好儿郎”品牌时,切合时代特点,迎合年轻人需求。

    武则天:以文化说服消费者

    【发生现场】北京市
    【看商】北京名酒销售商贸公司公司董事长 王帅
    【看商简况】北京名酒销售商贸公司坐落在北京朝阳区。北京名酒销售商贸公司成立于2007年7月,占地1万多平方米,专门代理世界各地名酒、高端白酒在北京朝阳区的销售。
    【市场行为】 “我爱武则天,喝出精彩来!”王帅接手代理贵州天蕴酒业有限公司“武则天”酒北京朝阳区销售后,自费请来一些经济研究专家学者,组织战略研究等讲座,从武则天的才情、气度,对中国经济、文化、人才选拔、文官制度等改革的历史贡献等举行讲座,文章来源华夏酒报给消费者“灌输理念”,号召消费者喝出自己的“精彩”。
    【观看体会】武则天是中国历史上唯一一位正统的女皇帝,也是即位年龄最大(67岁即位)、寿命最长的皇帝之一(终年82岁)。一生锐意改革创新,在其执政的半个世纪中,政通人和,社会经济快速发展,促进了生产力的发展。王帅紧紧抓住这些卖点,以 “可观可感”的酒文化,传播“武则天”酒形象、价值、观念、意识、历史、文化个性,吸引消费者,赢得了消费者认可。
    【操作心得】北京名酒销售商贸公司公司出手不凡。“武则天”酒采取价值导向方法,与其在媒体上投入巨额广告费用,不如“以文化说服消费者”。这是非常“精通”的营销方法,是将传统的营销手法上升到“价值营销”的全新营销方式高超技艺。特别是在市场一片降价声中,以营销贵州天蕴酒业的“武则天”酒进行限量销售,成为当前降价声中的 “点睛之笔”,避开价格卖价值,成为消费者一种荣耀需求。

    橄榄果酒:营销“核心竞争力”

    【发生现场】北京市
    【看商】北京金利通酒业有限公司总经理 张一帆
    【看商简况】北京金利通酒业有限公司从泸州医学院药学院对泸州中雅酒厂生产的“橄榄果酒(青果酒)”的研究报告中,提炼出泸州“橄榄果酒”减轻了饮酒对胃黏膜的损伤、对中枢神经抑制,具有清炎利喉、抗头晕、提高人体免疫力作用核心竞争力,并将这种核心竞争力物化为市场外在表现,成功趟出一条不再归功于短暂的或偶然的产品开发或灵机一动的市场战略,使“泸州橄榄果酒”成为给经销商带来特殊利益的优势产品。
    【市场行为】北京金利通酒业有限公司把消费者与营销者捆绑一起,选定一个客户,以进销差向客户提供酒品供应。让客户成为消费意见领袖去带动其他消费者,将其所覆盖的消费群建立成稳定的营销根据地,全面拉动市场销售。3月31日,张一帆正式代理泸州橄榄果酒乌鲁木齐市场销售,短短10多天就在乌鲁木齐取得了这一市场运作成功经验。
    【观看体会】泸州是中国白酒金三角核心腹地、著名的中国酒城,拥有泸州老窖、郎酒两大名酒,周围茅台、五粮液、董酒、习酒等名酒与之相距仅几十公里,市内规模以上酒业企业多达121家,周边规模以上企业更是林林总总不计其数。在泸州选择代理酒品销售,可谓是让经销商眼花缭乱,甚至不得要领。张一帆避开飞天茅台、五星五粮液、国窖1573、青云郎酒等全国甚至全世界知名品牌,独选名不见经传的“泸州橄榄果酒”,抓住的不仅是市场竞争力,而且是迎合当前市场的走向和趋势。
    【操作心得】北京金利通酒业有限公司认为市场销售,无论是新开发市场渠道,还是沿用固有的市场渠道,长年合作的经销商老客户等市场营销手法,但都只把这些作为了“营销战术”而非“营销战略”。在市场营销中,北京金利通酒业有限公司始终把“产品”核心竞争力作为市场发射基点。选择代理销售“泸州橄榄果酒”。他们调取全国酒品进行调研发现,以权威科研机构出具的科研报告的酒品,目前还只有“泸州橄榄果酒”一个。由此,他们把泸州医学院药学院的科研报告悬挂在了各专卖店,作为市场说服力,增强对消费者诉求,赢得了市场竞争优势。

    内藏老酒:找出制胜点重组市场

    【发生现场】北京市
    【看商】北京恒通商贸有限公司总经理 唐杰
    【看商简况】北京恒通商贸有限公司今年代理“泸州内藏老宅”进入北京市场销售时,各大名酒、大品牌酒建立起来的稳定营销渠道,已经形成行业清晰的市场格局,无论是农村市场还是城市市场,都已经被全国各大知名酒品品牌所霸占,而跟随这些品牌之后的模仿型企业,也纷纷以某种概念或者相类似的品牌名称进行抢夺。
    【市场行为】北京恒通商贸有限公司针对北京市市场整个酒业销售行业已经成型的市场格局,捕捉行业中80%以上品牌所共有的弱点:没有与消费者亲近之感的“酒文化”,与80、90代消费者更是相去甚远。于是,唐杰掀起“喝醉内藏老宅,品甘美人生”口号,快速兴起一股“美酒、美景、美情”饮酒新风。
    【观看体会】北京恒通商贸有限公司从消费者利益出发,以“喝醉内藏老宅,品甘美人生”口号倡导饮健康酒,对自己好一点氛围营造,关爱消费者健康植入消费,抢夺行业话语权,从而快速奠定了“泸州内藏老宅”在北京市市场的地位,快速提升“泸州内藏老宅”在消费者心中的知名度和影响力,找到爆炸力爆破市场,区隔并甩开了对手,成为这一地区消费新概念的开拓者和拥有者。
    【操作心得】北京恒通商贸有限公司以硬碰硬正面打击对手,面对竞争者“亮剑”自己产品的传播诉求,来攻击竞争对手所不注意的弱点。通过认真分析对手,找出行业所共存的这些弱点,或者对手无意间留下的弱点,营造消费者轻松饮酒、愉快饮酒、饮酒谈情叙义,给予竞品毫不留情的攻击。掀起“美酒、美景、美情”消费新概念。这种社会趋势看上去象是客观造成的,实际却是北京恒通商贸有限公司暗中操纵的“场”效应,从而加重制胜的筹码,同时又可避免受到对手报复的伤害而顺利地站到市场竞争的鳌头。