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    持“利器”,插入消费腹地

    文章来源:泸州酒网   发布时间:2015-03-16 17:04:35   浏览量:[]

       外来品牌要想撕开异地市场的一道口子,需具备能插入消费腹地的“利器”。天地藏酒着力做好员工队伍的招商培训;皇朝御品则组建有活力的渠道网络联合“出海”;白金酒侧重于打造一支高精尖的操盘手队伍;古坛贡酒极力宣传品牌承载的 “福”、“喜”等喜庆文化,成功在外埠“落地生根”。

    看点1:“天地藏酒”首先培训好员工队伍

    【发生现场】大同市
    【看商】大同市荣耀商贸有限公司总经理 马飞
    【看商简况】山西大同荣耀商贸有限公司成立于2000年,公司总部位于大同市,下设多个片区和办事处,公司目前拥有员工60余人,营业、仓储用房2000多平方米。
    【市场行为】一般的员工招商,没到招商现场之前还很清醒,可往往一到招商现场,就被各个商家“纷繁复杂”的问题弄得不知所措了,最后要么一无所获,要么找了一些并不适合做自己品牌的商家。往往是折腾了半天,要么无功而返,要么找一些观念、经营理念与自己相背离的商家,无法实现持久的合作。那么,怎样才能在事先或在现场找到那些适合做内藏老酒的经销商呢?马飞首先解决员工队伍培训问题。
    【观看体会】 凭借多年的酒业经营经验,马飞认为,白酒行业的产品从本质上来说区别不大,在同质化竞争条件下,很多企业都把广告投放、产品包装设计等摆在了第一位,业务员习惯于见到经销商就大谈政策如何如何好,市场空间如何如何大等等。但是,如何帮助经销商来实施这些政策、如何实现这些利益、如何与经销商共同成长等等,并没有引起足够的重视。马飞首先以知识化、年轻化、专业化的理念和思维,一改其他品牌白酒那种现场接待的业务人员老龄化、陈列的产品体系混乱、除开广告投放没有其它招数的传统招数,从传统白酒营销理念陈旧、营销体系老化的突出现象中“跳出来”,亮出天地藏酒与经销商长远发展理念,吸引经销商、分销商、烟酒店纷纷前来参与经营,以网络迅速铺开大同市场。
    【操作心得】代理泸州内藏老酒酒业有限公司的内藏老酒品牌后,迅速打开了大同市场。山西大同荣耀商贸有限公司代理泸州内藏老酒酒业有限公司的内藏老酒品牌后,第一步理清招商思路。强化员工队伍的培训,使团队员工不仅能说出酒品的优势,更能抓住一些潜力客户,将企业的理念灌输给意向客户,以共同的目标做指引,实现与客户的合作共赢。

    看点2:古坛贡酒卖“不同”

    【发生现场】太原市
    【看商】山西太原穗华酒业有限公司总经理 张世杰
    【看商简况】山西太原穗华酒业有限公司成立于2001年,是一家代理全国众多品牌的白酒营销专业公司,公司目前拥有员工80余人,营业、仓储用房6000多平方米,运输车辆20台。
    【市场行为】古坛贡酒的特点是陈香优雅、窖香绵柔、细腻高雅,在家小酌几杯,口感轻松舒适、淡雅柔顺,让人放松惬意。张世杰针对古坛贡酒酒品的特点,大肆渲染深耕于群众心中的地域酒文化,以展示古坛贡酒原生态,以古坛贡酒所负载的 “福”、“缘”、“喜”等酒文化的由来,拉动消费者的购买欲。
    【观看体会】营销就是卖“不同”,在数以万计的白酒品牌中,产品同质化严重、包装同质化严重。要想取得长远发展,张世杰如果没有“非”法营销能力,是很难打开古坛贡酒的销售的。张世杰以对古坛贡酒的独特视角,在继承传统基础上营销创新能力、营销差异化,积极满足消费者的不同需求,开发独有的市场销售空间。通过卖“不同”的能力,卖“第一”、“唯一”的销售主张,在太原这块已经竞争非常残酷的市场上,终于打开了销路。
    【操作心得】山西汾酒在太原市场有地缘优势,占据大半市场份额。作为外来品牌,要攻下异地市场,需要通过“文化”纽带,架起与消费者沟通的桥梁。太原穗华酒业有限公司代理贵州古坛酒业有限公司的古坛贡酒后,极力宣传品牌承载的 “福”、“喜”等喜庆文化、向消费者推荐“第一”、“唯一”的销售主张,让“酒文化”再度花开太原。

    看点3:皇朝御窖:渠道网络联合“出海”

    【发生现场】太原市
    【看商】山西世纪星贸易有限公司总经理 崔富喜
    【看商简况】山西世纪星贸易有限公司成立于2002年,是一家善于以营销策划创新经营模式的白酒营销专业公司, 公司总部位于太原市,终端网络建设较为完善。
    【市场行为】崔富喜认为,白酒的品牌名称,只不过是一个商标名称而已,相当于一个人的姓名,名字叫什么并不能说明什么,要判断一个人好不好,关键看他的品质和修为。白酒也是一样,品牌名称亮不亮,并不就能决定这个酒有没有市场竞争力。白酒的市场竞争力,关键在产品是根本,产品质量与口味过硬才是真正的竞争力。
    【观看体会】代理皇朝御品后怎么操作市场呢?崔富喜认为,市场策略再好,如果业务人员素质不高,也是推不开市场的。他针对很多白酒企业的业务人员是企业所在地人员,一是都是三四十岁了,不能给市场带来好的新的运作手段;二是地域色彩太浓,企业没有包容性等特点,就在业务员业务能力与市场操作手段上很下功夫,不是把市场表现无奈或者营销手段老化的压力简单地以“任务”压给分销商、烟酒店,而是以培养有素质、有能力的业务人员与分销商、烟酒店合作,将自己对皇朝御品的可持续发展规划交给自己的分销商、烟酒店,组建有活力的渠道网络联合“出海”。跳出了传统白酒企业依靠广告、包装、贸易式销售、打折销售的成就做法,打开了市场。
    【操作心得】崔富喜选择酒品,从来不为形形色色的质量证书、广告牌、广告投放的频率、招商现场的气氛所迷惑。总是一定要实地考察验证。就这样,当皇朝御品不被其他商家看好时,崔富喜毅然选择了皇朝御品,其着力点,就定在他认可皇朝御品的质量与口味上。代理贵州皇朝御酒后,通过强强联合优质渠道网络,打开了传统白酒的销售市场。

    看点4:白金酒:打造高精尖的操盘手队伍

    【发生现场】太原市
    【看商】山西富金山商贸有限公司总经理 黄忠江
    【看商简况】山西富金山商贸有限公司成立于2010年,是一家擅长开辟高端消费人群市场的白酒营销公司。
    【市场行为】在真正具现代营销手段、能融通各种营销策略的职业经理人不多的条件下,不少白酒企业的市场竞争非常脆弱。怎样才能使白金酒脱颖而出?从品牌价值看,茅台是第一品牌,毋庸置疑。怎么才能对当前市场“揽局”,让产品本身具备销售力,取得较高的发展速度并且不易被对手赶超呢?黄忠江跳出常规思维,突破行业限制,引进不同行业的营销方式以及人才,打造一支具有魄力、知识结构全面、踏实与创新相结合的操盘手,让自己与其合作如同吃了定心丸般踏实,取得了可喜的成绩与发展速度。
    【观看体会】白酒品牌开辟市场的常规方法,都是以广告、包装设计为突出特点的营销方式,以及投入产出比相背的“盘中盘”前期运作。其实,无论怎么折腾,都跳不出这些思维方式,要取得成功,也并不难,要说难就难在从战略到执行到管理的一脉相承上。然而,在实际运作中,不少品牌就存在文章来源华夏酒报表面风光但内部运作管理混乱,结果使许多白酒品牌在产品体系打造上雷同、渠道运作上粗放、促销与推广方式单一,并且营销管理难以跟上,从而一直在生存线上挣扎,难以“一飞冲天”。 黄忠江的做法,其实与传统做法也差不多,但他取得了成功,他的成功,其实只有一点,就是将终端营销、人员下沉到一线的执行力、做事有无套路进行一体化营销,一体化考核和管理,确保执行力下沉。
    【操作心得】代理贵州茅台集团白金酒后,加强酒品卖相诉求,打开了高端消费人群销售市场。另外,在人才队伍的建设上,黄忠江大胆“挖角儿”,从其他快消品行业聘来一些实战经验丰富、营销理念上乘的销售人员,打造了一支高精尖的操盘手队伍。同时,引进现代管理制度,实现一体化营销和考核,确保市场的扎实稳步推进。