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    潭酒“大众化”,先把消费者培育起来

    文章来源:泸州酒网   发布时间:2015-03-18 11:51:18   浏览量:[]

      “潭酒的‘升学宴’,只追求一点:先把消费者培育起来!”继端午节向60岁老人馈赠潭酒后,这一次,潭酒在泸州又开始了升学宴大赠送。凡是今年的应届高中毕业生,凭身份证和参加高考的准考证,就可以免费领取3瓶潭酒,在领取大、中专学校,高等院校录取通知书举办升学宴时,即可凭录取通知书前来购酒,享受购1件免费赠送1件优惠服务,还可以得到香烟、饮料等商品免费赠送。

      泸州今年高中毕业生达3万余人,目前已经免费领取潭酒的高中毕业生达1万余人,也就是说,到目前为止,潭酒已经免费赠送红潭3万余瓶。如果全部学生都来领取,潭酒仅赠送一项,就要推向市场9万瓶红潭酒。按红潭目前市场终端价178元/瓶计算,潭酒仅这一笔就要送出534万元!
      潭酒为什么选择要这样做呢?
      “这是潭酒的一种创新广告方式,一种全新的体验营销方式,效果很好。今年以来,我们通过扶贫义卖、爱心捐助义卖、赠送老年人用酒、赠送升学宴等一波接一波的‘赠送’后,潭酒在泸州市场上的走量,已经占到市场总额的40%!”记者随潭酒销售公司泸州市区办事处总监邓自强走进泸州市,果然,在当前市场白酒销售急速下滑的状态下,潭酒却出现了这样的局面:泸州四县三区乡乡镇镇的烟酒店、大大小小餐饮店、小超市,几乎都把其他酒品下架了,把潭酒摆到了主要位置,不少烟酒店甚至建成了潭酒专卖店,把潭酒“大众化”的红灯笼满街满巷地挂了起来。
      潭酒这样做,是先把消费者培育起来,再夺取市场。谈到这样做营销的理由时,邓自强这样告诉记者:“今天的市场,怎是一个‘难’字了得。我们卖潭酒,把潭酒摆到街上吆喝着卖,任由消费者开瓶品尝品鉴,由消费者打分评定,消费者说好才算好,买不买完全由消费者自己决定,再辅以各种公益活动、促销活动拉动,先把消费者培育起来,然后再对市场进行深耕细挖。”
      就这样,潭酒“大众化”做市场,不断翻新手法,什么“买一赠一”“买一瓶潭酒赠送一包香烟”“买一瓶潭酒赠送一口锅”“买一瓶潭酒赠送一个面盆”等等,只要能讨消费者喜欢的营销方法,潭酒都用。营销人员上午赶集做促销活动,下午就要走村串户搞回访,跟踪调查产品消费情况和消费者的满意程度,一旦产品有问题,及时给予解答,直到消费者满意为止。建立完整的客户群信息网络,充分发挥客户群口碑传递和辐射带动作用,增强品牌的诚信度和美誉度,确保产品畅销。
      “过去,我们一直以为白酒是中国几千年以来的文化产品、精神消费品,无论发生什么样的事都不会受到影响,但是今年公款消费一抓,直接导致了很多白酒品牌,尤其是高端品牌退出了市场。特别是最近一段时间,白酒企业是越来越郁闷了。他们有的是因为投资不理性,栽了个大跟斗,更多的则是因为宏观经济、市场环境‘衰退’。白酒市场今天很残酷、明天也很残酷,后天会很美好,但是许多企业会死在明天晚上。如何挺过明天晚上,是当前残酷的经济环境下,白酒企业应该思考的问题。”谈到潭酒今天的做法,潭酒销售公司总监陈波这样明确地告诉记者:“潭酒这样的做法,就是宁可暂时放弃利润,也要争夺消费者,为的就是在白酒行业迅速下滑的态势下,首先要想办法让企业‘活’下来。然后,才能在逆境中求发展、在顺境中谋爆发!”
      陈波总监认为,今天的白酒企业,如果因为市场不景气就不努力争夺市场,一旦停产后,再恢复生产将面临两大难题:其一,招不到工人,本身现在招工就越来越难,如果紧急、大批量招工,不现实;其二,会流失很大一批客户,当企业恢复生产时,就得重新打造品牌。
      就这样,潭酒与其他酒业企业具有了完全不同的做法,既没有裁员,也没有减产,而是按原计划继续生产,即使是暂时利润微薄、不盈利,甚至略有亏损也扛着,继续不以卖酒为目的,而是以得到消费者的认可和满意,建立忠诚的、值得信赖的客户群为市场目标,培养了不少铁杆终端客户,争夺泸州市场,并开始以泸州模式向全四川覆盖。