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    邓志强:潭酒“大众化”的第三张牌,不把驰名商标当身份

    文章来源:泸州酒网   发布时间:2015-03-18 11:49:42   浏览量:[]

      “潭酒是中国第三朵酱酒之花,是中国驰名商标,它之所以能真正‘大众化’、快速‘大众化’,就是它既不是一线名酒,也不是二三线没名气的地区品牌酒,它既没有名酒那颗高昂的头,也没有二三线酒标榜自己怎么怎么好的虚词,所以,它就从来不把自己作为‘中国第三朵酱酒之花、中国驰名商标’等当身份看,面对消费者,它放得下‘架子’,亲民!”在郎酒集团担任了多年省区销售经理的邓志强,最近跳槽到了潭酒来,担任潭酒泸州龙马潭区销售的县区市场管理经理,从级别上看,已经直线下降了3级!但邓志强非常坦然:“现在,潭酒‘大众化’让我扑下了身子抓落实!”
      谈起潭酒“大众化”,邓志强现在非常感慨:“过去当省区经理,营销是办公室拍脑袋拍出来的概念,现在‘大众化’,是用脚,一步步地踏出来的!”
      “上山下乡”,把“大众化”铺进村村寨寨
      按照潭酒经营模式要求,邓志强带着50人销售队伍“摩托军”要做的第一件事,便是完成龙马潭区全区12条街道、两大批发市场商区、4条乡镇公路干线、7个乡镇、4个城市街道办、44个城市社区、98个住宿小区、86个村、432个社、1789个农村商店完成全面铺货,铺货率达100%,保证在城市、农村的每个消费角落都有产品。
      龙马潭区是泸州北大门,是川滇黔渝结合部商品批发中心,也是中国白酒金三角名酒中心区、所有酒品批发中心、营销中心。是泸州酒业规模企业最集中、产业链闭合循环最完整、发展速度最快的酒业大区。它不仅是泸州老窖、郎酒两大名酒聚集的核心区,而且是泸州1133家二三线酒业企业的对外销售窗口,全国各地的客商走进泸州采购品牌酒、原酒,都是沿着龙马潭区南光路这一片城区一个个门市考察,一处处办公楼联系拜访,才能入口泸州一家家酒类企业的。全区截至2013年8月底,共有酒业企业343户,其中生产型企业87户、销售型企业256户。其中,市级酒类“小巨人”企业8家、规模以上酒类企业37家。2012年全区白酒产量17.5万吨,销量18.7万吨,酒类销售收入80.1亿元。同时,酒业拉动了玻璃制品业、纸制品加工业、塑料加工业、酿酒用粮种植等酿酒生产性配套服务,形成安宁乡、长安乡、石洞镇、胡市镇等6个酒类重点乡镇。除了拥有76条全自动成套白酒灌装生产线,龙马潭区还拥有泸州老窖系列和郎酒两大名酒,中国驰名商标“国粹”,国优产品“三溪”,部省双优产品“玉蝉”、“青狮”、“一品留香”等一系列二三线酒业品牌,其中“唐朝”、“泸牌”、“国粹”、“三溪”为四川省著名商标,“国粹”、“宫阙”、“蜀泸”、“一品留香”、“战将”等为泸州市知名商标。
      要在这样一块酒业中心区中,把潭酒密植进去,让潭酒“大众化”品牌在市场上凸显出来,谈何容易?!
      怎么办呢?邓志强只能硬着头皮上,领着“摩托军”从“上山下乡”开始,以毛主席“农村包围城市”“星星之火,可以燎原”的打法,从城市、乡镇、农村村村寨寨的餐饮、酒店、小批发点等开始,一路“走”个不停,走街串巷建立联销店、联销网点。几乎将潭酒浸进一个个村民、市民的嘴里,让村民、市民饮后油然而其的“咋咋咋”称赞声,把潭酒“大众化” 良好的品牌形象和产品信誉树立起来。就这样,“摩托军”上山下乡奋战3个月后,潭酒“大众化”良好的口碑在龙马潭区市民、村民中就悄然响了起来,将区内的其他酒品牌的吆喝销售声给压了下去。
      商人毕竟是商人,他们对商业信息、市场变化似乎具有天然的感知和敏锐性,在潭酒“大众化”在龙马潭区取得悄然变化后,占地数千亩的川南第一大商城—西南商贸城,拥有数十年历史的老牌商业批发区—王氏商城、杜家街沱江商城、蓝天商城,中码头、上码头、转角店商区,南光路酒业一条街、木崖餐饮区……数以百万计的商家、烟酒店才开始纷纷打听,潭酒销售公司总部到底设在那里?
    商人有敏锐性,邓志强更有先知先觉,在市场刚刚有了一点松动,其他酒品牌还根本不知道龙马潭区酒业市场开始出现变化趋势时,邓志强的“摩托军”立刻就摇身一变,把“上山下乡”的游击战迅速转体为进攻这些商区的堡垒战,以一个人组织一场在商会,以一天50多场招商会的高密度,上午、中午、下午、晚上,以一天四班倒方式,轮番开进一个个商区。就这样,不到一个月,龙马潭区数以百万计的商家,就转体成了潭酒“大众化”数以百万计的销售渠道和销售网点,不仅全覆盖了龙马潭区每一个村民、市民,还把触角通过一个个商家,一条条交通物流线延伸进了全国,龙马潭区的潭酒销量,天天直线上升!
    攻城难,守城更难
      “‘攻城难,守城更难’,如果说把潭酒‘大众化’推向市场经历了扑下身子抓落实的千难万险的话,那么,巩固潭酒‘大众化’在龙马潭区市场的销售,就更是一刻也不敢‘端架子’了!”邓志强为了巩固潭酒“大众化”在龙马潭区市场的销售,可以说连睡觉都是睁着眼睛的!
      随着城镇化速度的迅速推进,这些年,龙马潭区的城市发展速度的确非常快。但是,涌进城市居住的消费者,却大多是农村长大的,或到城里安家落户或到城里务工,具有浓厚感情色彩,虽然只要认准某一品牌的产品,总是竞相购买,一般不会轻易改变。但是,泸州又毕竟是大城市、川南中心城市。作为中国著名酒城的泸州,酒品可谓是天天翻新,只要邓志强稍有一丝懈怠,极易产生轰动效应的新品牌,就会在瞬间让潭酒轰然倒坍的。所以,邓志强必须天天以地面路演,地面专场义演晚会,或在各大社区的周边、农贸市场、菜市场等公共场合,摆设展示台,现场展示并进行免费品尝活动等,不断激起消费者的参与热情和购买欲望,巩固市场销售,让品牌之树长青!
      “维护市场,巩固市场,必须要了解你的消费者,懂得你的消费者,必须进一步放下你的‘架子’!”邓志强告诉记者,他所主管的龙马潭区市场,市民多数是农村搬进城里的农村“迁移”人口,爱占小便宜始终左右着他们心理,消费白酒既很理性,又非常注重实惠。能不能时不时地得点实惠,是他们关注的焦点,他们非常愿意购买有促销活动的白酒产品,不管其促销品的价值几何,只要他们认为实惠,就乐意购买。那怕是在白酒产品盒内盛放一个打火机,虽然打火机的价格不贵,一元左右一个,但都能吊起他们的胃口。
      “促销的赠品与白酒产品本身、品牌诉求要有一定的关联性,要新颖别致,体现出与众不同,尽可能多地吸引消费者的眼球,只有这样,才能使赠品赠得有效,赠得有理。在促销中,适当让消费者获取到‘额外超值利益’,也会对产品的销售起到推波助澜的作用,消费者以正常的价格获得酒品的使用价值的同时,又额外地获得其免费赠送的另一份赠品的使用价值,让其感觉到在这种时候买这种白酒‘物超所值’。”潭酒“大众化”非常强调放下架子、扑下身子抓落实,现在,邓志强已经非常善于抓住消费者的这种购买心理了,善于采取灵活多样的促销形式,在商场、超市等终端搞“买一赠一”活动,在酒店搞“买一瓶白酒赠送一道菜”等活动,不断刺激消费者的神经,让消费者始终围着产品转;有时甚至直接抓住家庭主妇,促销品尽量搞些床上用品、厨房用品及孩子的饮料等讨消费者喜欢,让男人喝酒让女人欢心,不断增加终端销售热情,培养了不少铁杆终端客户,建立起良好的终端客情关系。
      就这样,邓志强以抓好售后服务为重点,把跟踪调查产品消费情况和消费者的满意程度作为销售第一要务,通过建立详细的客户档案,抓住有影响力的客户群,充分发挥其口碑传递和辐射带动作用,利用网络优势资源,建立完整的客户群信息网络,一旦产品有问题,就及时给予解答,并帮助退换,做好相应的赔偿问题,直到消费者满意为止……等等一系列细致工作,终于把潭酒“大众化”的诚信度和美誉度,在龙马潭区牢牢地树立了起来。