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    朱正辉的“懒人”生意经

    文章来源:泸州酒网   发布时间:2015-03-14 17:46:01   浏览量:[]

      “泸州老窖系列酒,我一年卖得不多,总的营销额就是近1000万元吧,我不向乡镇烟酒店卖酒,也不向团购单位卖酒,我只卖城市居民、农村村民婚庆、生日、孩子参军、读大学、房屋修建竣工等庆典宴席用酒。”泸州王氏商城A2区67号烟酒店老板朱正辉谈起他的卖酒经,几乎算得上是个“懒人”。但细细听来,他的生意经却是非常精准。

      “团购”的学费
    “这些酒品,价格空间本身就小,一旦资金周转不灵,交了银行利息后,就几乎没利润了。所以,营销的最关键点,是要务实在终端,一旦悬在了渠道‘空中’,就会得不偿失。”朱正辉最开始做酒生意时,也交了不少“学费”。
    朱正辉最先进入酒业行业时,也是学着大家跑“团购”。把自己多年积蓄的100多万元全部用于进酒,整整铺设了30多个“团购”单位。然而,不到一年下来,发现他所铺设的“团购”单位中已经聚集了几十个同类品牌。各品牌以相似的“关系”构建手法,在对手更优惠的价格和更有力的手段的压力下,朱正辉被自己辛苦开创的市场所累,陷入了结账收款的无尽苦恼中,不说利润,差一点连本钱都没收回。
    朱正辉告诉记者,首团购单位面对各种“关系”,都只好应酬地进货。单位所进的酒,并不是单位消费所需,纯粹是为了照顾各种“关系”,单位就成了酒品“储藏室”。单位在有限的资金实力下,对酒品结账,常常就按“关系”的来源情况一笔笔地结账。所以,迄今为止,朱正辉的一些“团购”账都还没结清。
    就这样,花钱买教训,朱正辉现在几乎不再去跑团购单位了。
    与客户直接接触
    “要做好酒生意,当然要跑农村、县级城市,因为只有这里,才具有最广阔的市场空间。”朱正辉说。
    但是,怎样跑才有用呢?他在这方面也是有深刻教训的。
    在最先开辟农村市场时,朱正辉也学着别人,向农村乡镇、村烟酒店发货。朱正辉向泸州四县三区铺货,向15家乡镇烟酒店发货。
    由于这些烟酒店并不是专卖酒品,所以也没去直跑村民消费终端,一批酒发去往往一年都还结不了账。即使结账,也要朱正辉亲自跑去。电话催结账次数多了,一些烟酒店主甚至见了朱正辉的来电就不接。
    另外,农村烟酒店一般都开在公路边或大街上,整天灰尘满天,酒品任由灰尘覆盖。每年7、8月份天气炎热了,要卖啤酒了,他的库存需要腾空了,就要换货。不管同不同意,把已经被折腾成“旧货”的酒品给你拉来,你换也得换,不换也得换。就这样,朱正辉承担了巨额亏损。
    亏损让朱正辉清醒起来,于是他想出了“头曲+烟+饮料”直跑市场终端的新招,从直接关注宴席客户终端开始,逐步积累宴会客户资源破局营销,终于开创了自己的一片新天地。
    只做庆典
    “泸州老窖老头曲、精品头曲、鸿运头曲、红瓷头曲、青瓷头曲、六年陈头曲系列酒,都是中低价位,对准一般市民、村民消费用酒的酒品。市民、村民消费用酒,最讲实惠。”就这样,朱正辉卖酒,针对不同客户不同经济水平的宴席,在客户同意的基础上,搭配赠送不同的香烟、饮料等宴席用品,让客户一起置备齐全。在顾客看来非常实惠,往往变成了回头客,还把邻居、自己的亲朋好友都引荐了来。朱正辉一年四季几乎就只卖一个“庆典宴席”,也忙得不可开交,获得了丰厚收益。
    就这样,朱正辉靠精准把握消费者习性,打开了这一片市场。
    “爱占小便宜,始终是城市一般居民和农村村民消费者的心理和习惯。” 朱正辉告诉记者,他经营的系列酒,都是中低价位,对准一般市民、村民消费。
    朱正辉这种“酒+烟+饮料”销售方法,把烟、饮料等配售品涵盖在酒品的批发与零售价差中,符合了中低价位酒品的销售推广基点。朱正辉告诉记者,他这样做,虽然表面看起来赚得少,把大部分实惠都给了消费者,但是,客户前来采购的是庆典宴会用品,采购量大,又是现金提货,加速了自己的资金周转速度,其实比走量小、赊欠账多的客户,划算得多。
    产品卖出去以后,朱正辉的服务没有停止,他时刻关心顾客心情,跟踪调查产品消费情况和消费者的满意程度。一旦产品有问题,及时给予解答,并帮助退换,做好相应的赔偿问题,直到消费者满意为止。就这样,几年下来,他建立起的客户群,拓宽自己的市场范围。