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    • 把握六大趋势出奇制胜
          在这个时代,强者愈强,弱者更弱的马太效应已集中显现,茅台、五粮液、剑南春、洋河、泸州老窖、郎酒等一二线白酒品牌光彩熠熠,高歌向前。与此同时,三线白酒品牌与之共舞,在涨价、并购、整合的激荡中,形成以下六大趋势,必须顺势而为。趋势一:布局“以点带面+横向整合”战略二三线白酒品牌一般都是区域优势白酒品牌,雄踞在自己的根据地里,为了实现梦想,必须突破区域限制,向全国延伸。稻花香通过中心市场———湖北市场的突破,实现外围市场扩张,最终实现稻花香在全国市场布局。可以说,省外市场的开拓将成为稻花香未来几年增长的最大驱动力;努力实现在邻近省份中的河南、安徽、重庆、湖南等区域市场的销售收入过2亿;为了满足市场需求,稻花香在战略上也开始实施“横向产业链整合”(即“强强联合”发展路径)。趋势二:树立起鲜艳的品牌旗帜品牌的灵魂是什么?如何让消费者看见一个白酒品牌就趋之若鹜?在经历了“金牌战”、“广告战”、“包装战”、“促销战”之后,白酒品牌的营销只有萦绕品牌灵魂,即围绕白酒品牌核心价值提炼(即文化诉求点的挖掘)和核心价值传播,构......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:58:53

    • 掌握特点开发县级市场
          根据相关数据资料统计,中国约有2800个县,其中具有较高消费能力的县级市场有1500个左右,主要分布在长江三角洲、珠江三角洲和中部地区。据粗略估计,普通县级市场的白酒消费额在300-500万元,经济发达地区的县级市场消费额可达到500-1000万元。县级市场具有很大的开发价值。首先,开发大、中城市所需费用太多,并且这些城市的消费者看重品牌,进入门槛较高,令许多商家望而却步。相反县级城市较易开发,操作空间较大。先做好县级城市再慢慢向大城市渗透,也成了很多商家采用的拓市方法。其次,县级城市区域小,同样的投入,在这里所获得的收益比大城市快并且容易。再次,县级城市一个品牌的提升速度较快,并且消费者的忠诚度高。综上几点原因,使县级城市逐渐成为商家关注的对象。县级市场的魅力已经被越来越多的商家所发现,他们都开始选择将网络下沉,操作经济水平比较高的县级市场,这在行业内已经不是什么新鲜的现象。比如白云边在江西运作多年,部分地级市场已经比较成熟,面对四特的围追堵截,白云边今年在江西最大的调整就是运作其它未进入的地级市场,另外对江西的县级市场进行大力度操作。迎驾在湖北也是同样的策略,地市及以上的市场已经被地产酒牢牢把控,而县级市......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:58:08

    • 在“冬季”该做啥?
          每年的5至8月份,白酒企业迎来漫长的“冬季”,而“冬季”一过,即是中秋小旺季和年底的春节旺季市场。所以,白酒企业在这个“冬季”里,能不能完善自身机能,为迎接旺季销售打下坚实基础的关键点。“产品”和“渠道”是酒企两个“核心突出要素”,“产品效率”与“渠道效率”的持续提升是区域业务发展的核心。但是“产品效率”的提升将受制于“品牌效率”,而“渠道效率”的提升又受制于“组织效率”,所以一条是“产品—品牌”线,另一条是“渠道—组织”线。因此,白酒在销售淡季,其实“淡季不淡”。必须站在战略的高度,从一年或者多年的企业长远发展进行思考,制定基于未来和系统的规划:一方面要提升产品和渠道效率,另一方面更为重要的是要提高品牌效率和企业和商业的组织效率。1、拉升品牌力:我们经常会看到这样一种现象,不少白酒品牌,特别是中高档白酒,一旦离开了促销攻势,产品销售就基本叫停,在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果?因为这种品牌的白酒产品虽然因渠道促销在短期博得......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:55:43

    • 根据地建设的第一步是做好市场调研
          搞好根据地市场建设,第一步是必须搞好市场调研。从狭义角度上看,市场调研也叫市场摸排,是从事销售活动中一项常用又繁琐的工作。作为销售人员,这项工作却是重中之重,它是我们了解区域市场最简单的方法之一。常用的区域市场调查主要包括:人口数量、城区与乡镇行政区域及人口、经销商数量、各街道零售终端分布、主要商圈及辐射范围、批发市场流通渠道分布及发展业态、竞品投入(包括价格、产品、渠道及结构等)、消费人群等等众多因素。一言概之,如果想做好市场,建立销售根据地,首先必须做好区域市场调研工作。案例强子是S市刚上任的区域经理,在啤酒行业摸爬打滚已经3年有余,经验丰富,成功操作过不少区域市场。这次,总部寄予厚望地把强子调到S区。强子一方面对领导的信任与关怀感到高兴,另一方面对S区市场的情况感到了不少的压力。原来,早在强子之前,已经有5位区域经理折戟于这块“烫手山芋”,它是一块不折不扣的夹生市场,市场基础薄弱,人员流失率高,市场份额低,美誉度差。强子到达S区后,为了尽快熟悉市场,马上组织了分公司所有的业务代表进行市场摸排,一是为了了解竞品的投入情况,二是为制定市场战术提供强有力的支持。分公司20名业务员分为......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:54:44

    • 得渠道者霸天下
          渠道驱动力是众多行业领先品牌成功的关键要素,如家电、啤酒、饮料、食品等。所谓的渠道驱动力是指,在企业其他经营要素如产品、品牌、技术、物流、促销、广告等没有特别竞争优势的情况下,企业通过加强分销渠道的建设,成功地超越将资源投入到产品研发、品牌宣传等方向上的竞争对手。每个行业在特定的时期都会出现一种“流行”的渠道模式,这种渠道模式可以为企业提供该行业或企业特定时期行之有效的渠道驱动力,如影响较大的渠道模式市场扁平化、深度分销、终端直营、连锁加盟等。渠道模式的规律渠道模式的内在规律比行业差异性要强得多,也就是说,渠道模式具有跨行业差异的普遍规律性。这种规律性体现在以下方面:首先,不同渠道模式类型的本质是厂商资源配置的博弈,同时也是管理资源对渠道“运作价值链”的动作分解与配置组合。渠道模式的变迁主流是厂家主导渠道的各种尝试,如饮料、食品企业渠道模式从最早的大经销商制(客户打包操作)转变到配送商制(厂家操作、客户配合),反映的是厂家势力对渠道的渗透与掌控。其次,渠道模式的选择(有效性)受到终端细分程度及消费者行为的作用。比如啤酒在基地市场采用的“垂直整合分销模式”,......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:53:46

    • 如何切入团购营销
          当前,很多酒类经销商已经开展了团购营销,这主要表现在经销商内部的VIP部门的职能上,这个部门职能主要是对大客户的维护与拓展,在一定层面上,其实就是团购营销。然而,怎么才能演绎好团购呢?一、找准渠道和时间节点所谓团购,就是集体购买、团队购买。可以是一个企业、机关、单位,也可以是几个企业、机关、单位作为一个团购单位;甚至可以是几个人、几十个人作为一个团购单位。节假营销必须重点解决渠道通路的选择和规划,那么,酒企如何做好节假营销团购渠道的选择和规划呢?作为团购的渠道选择,必须提前应对,充分把握商机。机关这类人群基本是党政机关及其所属职能部门、机构。这类群体的团购数量非常丰厚,是团购渠道的重点版块。节假前,他们一般为所辖公务员、勤杂人员发放福利,比如一些生活用品、消费品、耐用品等等。为了节约成本,他们往往是团购的忠实群体,同时这些群体,也就成了众多商家必争的目标群体。企业一般都会选择节假期间给员工发放福利,同时,企业作为一个特殊群体,还有在节假期间给相关机关、部门馈赠礼品的习惯。在这个层面上,企业渠道对于节假营销来说就更具诱惑潜力。那么,作为馈赠礼品部分,应该是介于中高档品牌群类,而这个群类的产品......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:52:26

    • 了解6S系统,升级酒业营销
          一、未来竞争趋势四大转变2011年,历经9年高速增长的白酒行业进入新的产业周期,消费、渠道、竞争都将发生根本变化,呈现以下四大趋势:从需求性增长向竞争型增长转变。目前市场陷入激烈竞争,短期内难以出现明确的价格机遇,进入竞争型增长阶段。在这个阶段,区域强势品牌形成,全国品牌与区域品牌直接竞争,竞争强度全面升级。从区域市场竞争向全国市场竞争转变新环境下,每个小区域市场强势品牌盘踞面,企业集中资源启动样板市场风险大,速度慢。另外,样板市场的成功模式也无法在其它市场复制。因此,全国化的操作能力成为酒类企业能否快速发展的关键。从主导产品突破到产品品牌经营转变产品定位、产品概念、产品包装、产品口感进入新的同质化阶段,依靠差异化的产品很难形成突破,唯有品牌方能形成差异。从主导产品突破到产品品牌化经营,企业需要完成三大调整:一是主导产品全国化;二是主导产品高端化,建立全国化的价格标杆;三是建立多产品品牌的管理能力。从终端执行力制胜到渠道整合制胜一方面,新环境下核心终端和核心消费群的整体市场带动力降低,领先终端突破已经难以成功。而基于核心消费者碎片化的影响,意见领袖带动作用快速降低,同时,核心终端份额下降、示......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:50:56

    • 招商:准备不足死得快
          还能招商吗?酒品严冬还有多久才能过去?许多白酒制造商抱着产品一筹莫展。糖酒会去了,热闹过后,归来行囊空空;广告打了,咨询者寥寥,更别说成交;卖出的几箱货款,还不够投进去的广告费,酒品招商似乎走进了死胡同。酒类产品招商已经进入整合招商时代。所谓整合招商就是整合多种招商手段,并充分考虑后期实现,建立可持续发展的厂商共赢体系。那种只管结果而不问过程,急功近利的招商方法已经退出了历史舞台。招商工作是企业整个营销活动的起点,招商本是酒类企业借助经销商之势分销产品的好方法。借网络、借资金、借关系等弥补制造商力所不及之处,把产品送到顾客面前。在此过程中,企业与经销商各取所需,合作生财。然而由于产品同质化严重,市场竞争残酷,迫于生存压力,一些厂商邪招、怪招频出,有的直接把招商当成生财之道,使得代理商亏得一塌糊涂,这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。五大败局综观整个招商市场,太多失败的匆匆过客,一些毫无章法的招商冲动行为———没有计划,没有目的。无准确定位,目标分散把招商营销的目的分为四种:一是回笼资金,缓解压力;二是建立新网络,开辟新市场;三是打击竞争对手,扩大市场占有率;四是巩固老......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:49:54

    • 企业应该清楚拿什么来招商?
          面临市场扩张和突围,企业首先应该清楚拿什么来招商呢?一、向经销商推销,要围绕“需求机会”传统误区:招商=推销产品。企业的营销人员,拿着宣传画册、产品样品,向经销商直接介绍自己的产品如何价格低,经销商可以获得多么大的利润空间;产品的包装如何新颖,可以吸引消费者的眼球;产品品质如何好,可以获得消费者的长期信赖等。可是尽管营销人员这样“苦口婆心”,还是大多被经销商拒绝。招商到底向经销商推销的是什么?传统的观念认为,招商就是推销产品。这种招商思路会让经销商认为你是“王婆卖瓜”。新环境下招商,必须走出单纯推销产品的误区,向经销商推销要围绕“需求机会”。什么是需求机会?产品的发展是消费需求推动的,消费需求逐步个性化、多元化、理性化。新市场环境下,我们必须改变传统的市场认识,发现市场消费的特征:消费者的购买力在提高。传统的观念认为是产品升级推动了消费升级,通过产品引导提升了消费购买力。而事实上,是消费者的潜在需求引导了产品升级,推动了企业的产品升级;消费者的潜在消费需求转化速度加快。受地域、经济水平和社会观念的影响,消费者的消费需求周期缩短,潜在需求的转化速度加......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:43:15

    • 找准成长产品,打造核心市场
          目前,中国白酒企业约有1.8万家,而年销售额过千万元人民币的白酒企业只占到了很小的一部分,更多的中小型白酒企业在市场上艰难地生存着。在中国白酒营销史上,隐藏着许多潜在的成功轨迹与规律,只是许多中小白酒企业主或者操盘手没有深入地研究与归纳,造成许多企业只能苦苦挣扎在生死存亡的边界线上。如何超越第一道门槛年销售额达到5000万元人民币,对于众多尚未达到或已经突破这条线的白酒企业来说,无疑是一个最难过的数字门槛。年销售额在3000万元以内,企业资金流就会显得非常紧张;超过3000万元,企业就像过了磨合期的新车一样,可以放开胆子开了。3000万元与5000万元之间只有2000万元的空间,然而很多企业通过艰苦的努力,却老是迈不过这条线。而一旦迈过了5000万元这条线,司机(企业领导)和车辆(营销)就像上了一级公路,注意力只需紧盯前方,把好方向盘匀速前进就行了。如宣酒、云门春、趵突泉、琅琊台、花冠、百脉泉、十里香等企业,都是在基地市场年销售额突破5000万元后,才走上正轨的。找准规模成长产品是关键对于中小型白酒企业来说,能够快速上量的主导产品,比什么都重要,这是决定中小型白酒企业生存发展的关键性要素。对于一些中小型白酒企业来说,企业......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:41:53

    • 选择什么样的白酒企业合作?
          经销商没到招商现场之前还很清醒,可往往一到招商现场就被各企业的阵势搞得六神无主,最后要么一无所获,要么找了一些并不适合自己的产品回去。其实,经销商要选择白酒企业及产品,不应是现场那一点功夫去了解,是需要提前做一些功课,以及进行现场考察的。那么,经销商在事先或在现场要了解企业的哪些内容才不至到现场看走眼呢?总结以下几大因素,给经销商朋友们参考。营销理念白酒行业是一个内部极为活跃但外部却相对有些封闭的行业,很多企业在大力广告投放、产品包装设计中不能自拔,并且其业务人员习惯于见到经销商就大谈政策如何如何好,市场空间如何如何大等等。这些都是对的,但企业如何帮助经销商来实施这些政策、如何实现这些利益、如何与经销商共同成长则更重要。现场的产品从本质上来说区别不大,那么,经销商就要着重选好企业而不仅仅是选产品。那些现场接待的业务人员老龄化、陈列的产品体系混乱、除开广告投放没有其它招数的企业,是营销理念陈旧、营销体系老化的突出现象,那些一味模仿行业领先企业产品的企业也应归于营销后进分子,是没去想与经销商长远发展的。思路决定出路,有些白酒企业的营销方式还是其它行业10多年前的样子,并且根本无改进,选这样的......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:41:10

    • 制定价格:需要把握消费者、渠道、企业三个维度
          白酒企业的永久的困惑:价格武器如何才能具有杀伤力。大家都知道价格这个武器是企业赖以生存的法宝。但是,具体到产品价格制定上,很多企业犯了迷糊。以成本定价方法,企业也深知在如今的市场竞争环境下已经完全行不通了。但是,以消费者为导向的价格制定必须要解决两大问题:一是消费者接受的终端价格是多少?第二以消费者定价,渠道价值链是否能够有效维护?而以渠道定价的话,最大的问题就是会遇到消费者不买单,这也是企业最不愿意看到的情况。中国酒到底如何定价?中国酒价格制定受三驾马车制约:消费者、渠道以及企业。消费者是原点,渠道是推动力,企业是发动机。消费者行为影响渠道定价,渠道定价影响企业行为,而企业行为又反过来影响到渠道积极性以及消费者消费行为。企业在定价过程中拥有自主决定权,但是企业的定价行为已经完全受到其营销战略制约,换句话说从根本上受到消费者行为的影响。消费者的价格数字论导致了渠道定价的受到上下限的影响;渠道利润空间的陷阱导致了企业要遵循渠道价值链的稳定;而企业生存发展论又给企业的战略定位做了一个清晰的范畴。一、消费者数字论价格的数字理论背后反映的是,产品价格与消费者心理认知的关系。消费者对产品价格的认......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:39:36

    • 白酒定价的基本方法
          白酒价格策略,首先要做的是在市场调研基础上,要重点关注价格指标。一个品牌在初入市场前,首先摸排的就是这个市场的主流价格区间。通过实地走访和资料收集,很快就能拎出该地区的主导价格,比如说20元、40元或者108元等,这些黄金价格为广大消费者所接受,市场需求巨大,而且以自然销售为主,资源耗费少。厂家的投入产出比在这些区间能达到最大。如果在这些价格段能站稳脚跟,也就意味着能在整个市场站稳脚跟了。这些至关重要的价格段成为每一个有想法的厂家必须抓住的要素,要在新产品的价格体系设计中得到体现,而且占据核心位置。我们在进行价格设计时,就会以这些价格段为整个新产品价格体系的骨架,以它们作为整个价格体系的支撑点,从而形成一个初步价格体系。调整主流价位。其次,在确定主流价格区间、初步搭建价格体系后,下一步就是根据竞争对手的情况调整主流价位。既然是主流的价格区间,那么在这个区间上,一定存在引导潮流的既得利益者,新产品要想在这些黄金区间有所作为,就要从这些既得利益者手中抢夺市场份额。至于如何虎口夺食,需要从营销的多个层面下工夫,这里引导出如何通过对价位的调整来获得竞争优势。方法一,设置相接近的价格+提供相对高的产品溢......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:38:25

    • 打造白酒品牌的基本思路
          一、取好思维定势是关键心态要缓思路要清定位要准计划先行心态要缓:在白酒竞争十分恶劣的环境下,地产白酒企业没有品质、品牌、资金实力的绝对优势,很难快速突围,也不能长期锁住区域市场。地产品牌的“三年河东、三年河西”已成了区域市场的一种必然,这种现象主要是强势竞品挤压、产品质量不稳定两大因素造成的。对于中小白酒企业的老板,在产品整体上市的初期就要保持一个平稳的心态,不骄不躁,主抓产品的品质,预留足够的销量增长期限,稳扎稳打、步步为营。思路要清:地产白酒企业市场推广,如果没有思路就没有方向,这种盲目无知的运作方式是不会有前途的,也不会取得理想的销售业绩。对于中小型白酒企业首先要知道自己的目标市场所需要的渠道和终端推广模式,根据企业的发展实力制定市场运作思路、确定发展方向,对每个时间段企业要有清晰的工作任务,针对各个阶段的目标制定工作推进计划表,并严格按照各时间段圆满完成工作任务。定位要准:对于地产白酒企业,市场和产品定位一定要准,从选择目标市场到确定核心市场需要深入调研,并根据企业的资金实力和市场的品牌、渠道基础制定年度推广规划,力求最少投入取得最佳业绩。同时,对目标市场定位合适的产......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:32:43

    • 一个品牌救活一个企业的故事
          一个新产品,如果缺少概念(品牌),就很难唤醒消费者内心深处潜在的欲望。某名酒厂15年前策划“鸿门宴”品牌时,中国白酒市场竞争已经异常激烈。川酒、鲁酒、皖酒、豫酒、苏酒等群雄并起,锋头强劲,而黔酒却一败涂地。除茅台等极少数企业还在支撑外,其他酒厂一片萧条。“鸿门宴”账上的现金仅有8000元。这可是拥有4个亿资产,2000多名职工的国家大二型名酒企业。当时的财务状况大致是这样:企业总资产4.2亿元,负债2.2亿元,净资产2个亿,资产负债率为52%。总资产中,流动资产近2个亿。流动资产中,存货9000余万元,应收账款7000余万元。2.2亿元负债中,流动负债1.3亿元,长期负债近1个亿。通过当地政府领导出面协调,好说歹说才在银行贷到500万元。这点资金顶什么用?企业每月工资就要开60余万元,还要组织生产,付银行利息,付外面欠的货款等等。眼看企业撑不下去,客户、商家都躲着你。厂里回收货款艰难不说,银行等大大小小的债主纷纷上门催债,有的债主还把企业告上了法庭。从财务报表上看,企业资产负债率不算高,困难状况似乎并不严重。问题在于,应收账款回收十分困难,企业产品销售大幅度萎缩,现金流动入不敷出,资金链条几乎断裂,企业已不能......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:27:27

    • 避开价格战做质量
          必须把握营销战略十六字核心,即准确定位、发现优势、做到最好、组建团队。避开价格战一般是需求没有了解之前,不要推荐方案。具体的是卖产品不如卖服务、卖服务不如卖方案、卖方案不如卖品牌、卖品牌不如卖标准。卖产品跟卖服务有什么差异呢?举个例子而言:你有可以开始引导客户,先生,我很能理解你的心情,每一家像你这样的客户,都希望用最低的价格买到最好的产品,以及最好的品质。但是试想一下,有没有可能用桑塔纳的价格,买到奔驰车的产品以及服务呢?答案是不可能的。所以,有的时候价格高一点点,能享受到高质量的产品跟服务还是很值得的。如果你一定要求低价,那一定会遇到品质或者是服务有问题,那你愿意牺牲哪一个呢?你愿意牺牲质量,还是牺牲服务呢?所以我个人感觉,有时候价格高一点点还是很重要的,所以可以享受到高质量的产品跟服务,如果你要工业产品要求价格低,没问题,我可以把低价给你,但是我不会帮你服务,这样的产品你买回去敢要吗?其实不敢,所以这种方法叫卖服务的意识。什么叫卖方案?举个例子,有的时候如果产品是非标准化的产品,并不是成熟产品,你是根据客户的需求,相对而言,你从客户那边赚到的利润高要高。这种是给客户做个性化的方案......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:22:33

    • 营销,重在造就“核心竞争力”
          1990年,美国著名管理学者普拉哈德和哈默尔提出了核心竞争力的概念,而核心真谛也被引用作为全称。他们认为,随着世界的发展变化,竞争加剧,产品生命周期的缩短以及全球经济一体化的加强,企业的成功不再归功于短暂的或偶然的产品开发或灵机一动的市场战略,而是企业核心竞争力的外在表现。按照他们给出的定义,核心竞争力是能使公司为客户带来特殊利益的一种独有技能或技术。一、“核心竞争力”才能为企业带来超过平均水平的利润首先,它能很好地实现顾客所看重的价值,如:能显著地降低成本,提高产品质量,提高服务效率,增加顾客的效用,从而给企业带来竞争优势。索尼公司的核心能力是“迷你化”,它给顾客的核心利益是好携带;联邦快递的核心能力是极高水准的后勤管理,它给顾客的核心利益是即时运送。其次,核心竞争力还必须是企业所特有的,并且是竞争对手难以模仿的,也就是说它不像材料、机器设备那样能在市场上购买到,而是难以转移或复制。这种难以模仿的能力能为企业带来超过平均水平的利润。最后,核心竞争力还具有延展性,能够同时应用于多个不同的任务,使企业能在较大范围内满足顾客的需要。如:佳能公司利用其光学镜片成像技术和微处理......

      [阅读全文] 2015-03-18 10:20:48

    • “寒冬”中,泸小二破局酒业新财富
          “当前酒业‘寒冬’,经营其他品牌只赔不赚,泸小二终于跳出传统,破局了酒业新财富!”继2013年10月8日全国秋季糖酒会武汉汉街泸小二正式登场上市,武昌经销商发出第一声感叹后,湖北、湖南、广东、江西、浙江、江苏、四川、重庆、陕西、甘肃、河南、河北、山东已渐渐发出了同样的赞叹。“今年的白酒生意特别难做,欣喜‘泸小二’及时上市,才弥补了前三季度的亏损,现在开始盈利了!”长沙叁玖捌酒业有限公司总经理田世荣,从2012年下半年开始就愁结不解的眉头,现在终于随泸小二“想得开,玩得嗨”的广告词舒展了。不只是田世荣,记者走访上述省区经销商得知,有幸参加今年武汉全国秋季糖酒会,订货了“泸小二”的河北保定市乾坤福商贸有限公司总经理李艺梅、四川成都华源酒业有限公司总经理李莉蓉、广东东莞东城博大食品经营部总经理李炯、贵州博强商贸有限公司总经理陈斗强、河南省副食品有限公司总经理杨晓辉、山东省聊城百大连锁有限公司总经理杨继泽…….都开始赚钱,仿佛2011年以前的“大好局面”又回来了。这是为什么呢?经营“快乐”,回归大众消费“长沙虽然是......

      [阅读全文] 2015-03-16 10:43:53

    • 招商的基本法则
          随着市场出现的供大于求的趋势加大,中国的消费者已经像猫一样难以“伺候”。市场竞争的残酷性使经销商面对应接不暇的产品,也是挑剔再三,无从下手。企业仅靠业务员掂着几种样品,凭着三寸不烂之舌是难以成功招商的。那么,面对新的市场环境,企业应该什么模式招商而摆脱困局,顺利推动整体发展战略呢?第一节:企业应该清楚拿什么来招商?面临市场扩张和突围,企业首先应该清楚拿什么来招商呢?一、向经销商推销,要围绕“需求机会”传统误区:招商=推销产品。企业的营销人员,拿着宣传画册、产品样品,向经销商直接介绍自己的产品如何价格低,经销商可以获得多么大的利润空间;产品的包装如何新颖,可以吸引消费者的眼球;产品品质如何好,可以获得消费者的长期信赖等。可是尽管营销人员这样“苦口婆心”,还是大多被经销商拒绝。招商到底向经销商推销的是什么?传统的观念认为,招商就是推销产品。这种招商思路会让经销商认为你是“王婆卖瓜”。新环境下招商,必须走出单纯推销产品的误区,向经销商推销要围绕“需求机会”。什么是需求机会?产品的发展是消费需求推动的,消费需求逐步个性化、多元化、理性化。新市场环......

      [阅读全文] 2015-03-16 10:21:45

    • 练就经销商气质
          第一节:选择什么样的白酒企业合作?经销商没到招商现场之前还很清醒,可往往一到招商现场就被各企业的阵势搞得六神无主,最后要么一无所获,要么找了一些并不适合自己的产品回去。其实,经销商要选择白酒企业及产品,不应是现场那一点功夫去了解,是需要提前做一些功课,以及进行现场考察的。那么,经销商在事先或在现场要了解企业的哪些内容才不至到现场看走眼呢?总结以下几大因素,给经销商朋友们参考。营销理念白酒行业是一个内部极为活跃但外部却相对有些封闭的行业,很多企业在大力广告投放、产品包装设计中不能自拔,并且其业务人员习惯于见到经销商就大谈政策如何如何好,市场空间如何如何大等等。这些都是对的,但企业如何帮助经销商来实施这些政策、如何实现这些利益、如何与经销商共同成长则更重要。现场的产品从本质上来说区别不大,那么,经销商就要着重选好企业而不仅仅是选产品。那些现场接待的业务人员老龄化、陈列的产品体系混乱、除开广告投放没有其它招数的企业,是营销理念陈旧、营销体系老化的突出现象,那些一味模仿行业领先企业产品的企业也应归于营销后进分子,是没去想与经销商长远发展的。思路决定出路,有些白酒企业的营销方式还是其它行业10多年......

      [阅读全文] 2015-03-16 10:18:03

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